Invertir en un programa de
al canal de venta, ¿sí o no?
Sin duda, sí. Un programa de fidelización es un factor de aceleración que siempre sumará en la consecución de los objetivos de ventas a corto, y además influirá en la generación de una relación duradera entre la marca y quien mueve sus ventas.
La consolidación de los buenos resultados de ventas a medio plazo depende del engagement (“compromiso”) que los prescriptores desarrollan con cada marca o producto de su portfolio de venta. Hoy podemos construir relaciones de ventas duraderas en el tiempo a través de este tipo de programas, aprovechando las herramientas digitales a nuestro alcance llegando así en la mejor posición a la línea de meta cada año.
Cuando hablamos de programas de fidelización dirigidos a canales de venta, distribuidores o fuerzas comerciales, hablamos de motivar a trabajadores que no forman parte de nuestra organización y cuyos intereses de venta pueden ser múltiples y no necesariamente coincidentes con los de nuestra compañía.
Un programa de fidelización que cuente con la tecnología adecuada nos permitirá generar un mapa de touchpoints con cada uno de los prescriptores de la marca para influir en su esfuerzo de ventas, vinculando este al máximo a nuestros productos.
Contacto constante
El contacto constante con el target se facilita gracias al programa de fidelización y nos permite conectar por diversas y efectivas vías para informar, incentivar, formar, premiar, etc. Ahora podemos influir en remoto sobre quien mueve las ventas de nuestro producto, minimizando los amplios costes de las visitas presenciales, aumentando nuestra agilidad y eficacia para activar al canal de venta.
En la era de la digitalización es posible disponer de un punto de encuentro digital donde estrechar la relación con los prescriptores y vendedores de nuestros productos, planteándoles:
Retos de ventas premiados
Incremento en ventas
Formaciones cortas y directas premiadas
Argumento en ventas
Información de valor
Engagement con la marca
Comunicaciones
Felicitaciones y reconocimientos
Aceleradores
Impulso de acciones específicas
Total control
Un programa de fidelización con una buena base tecnológica, nos permite recabar datos, analizarlos y actuar en consecuencia.
Los datos aportados por los dashboards del programa nos aportan control sobre la actividad de los participantes en el programa y nos facilitan la toma de decisiones en tiempo real basándonos en datos reales y fiables. Departamentos como Comercial y Marketing cuentan de esta manera con una herramienta de gran utilidad para su toma de decisiones.
Señales muy evidentes
El valor que los canales de venta dan a los programas de fidelización es altísimo: por ejemplo, el 81% de los farmacéuticos desearía que todas las categorías vendidas en su canal trabajasen con programas de fidelización.
Cuando se les pregunta a cerca de cuál creen que es la forma de relación con los laboratorios que ganará importancia en los próximos dos años, en sus respuestas la más aludida con muchos puntos de diferencia son las plataformas digitales, frente a la visita del delegado comercial, formaciones presenciales, el servicio de atención telefónica u otras.
Pero el dato estadístico que no deja lugar a dudas de la idoneidad de invertir en un programa de fidelización es que el crecimiento de facturación durante su primer año es de entorno a un 15%.
Acierto asegurado
En conclusión, podremos decir que, si las ventas de la compañía dependen en gran medida de terceros, canales de venta, distribuidores, etc., un programa de fidelización e incentivos es una inversión que se justificará por su ROI tanto a corto como a medio plazo.
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Somos Viva Marketing y ayudamos a empresas que quieren impulsar su negocio con programas de fidelización, captación e incentivos desde 1992.
Y sabemos que, para conseguirlo, el éxito está en motivar el cambio de comportamiento del canal de ventas y consumidores hacia tu marca.
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Álvaro Carrascoso
Managing Director
Viva Marketing & Incentives
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